Recruter au succès : bonne ou mauvaise idée ?
@work vous remet les idées en place. Pour votre bien.
Par Sophie Hautbois @work
Nous rencontrons fréquemment, dans nos missions, des résistances par rapport au fait que nous travaillons majoritairement en mandat exclusif par rapport à d’autres cabinets fonctionnant au succès. N’y allons pas par quatre chemins : nous partons du postulat que le recrutement au succès n’est pas la formule la plus qualitative ni avantageuse pour un client. Nous le constatons systématiquement et à plus forte raison sur un territoire aussi petit que la Calédonie, les mêmes offres tournant inlassablement de cabinet en cabinet, comme une maison qui n’arriverait pas à se vendre et dont on pourrait se demander quel est le vice caché !
Rappel des deux modèles
L’exclusivité : pratiquée en général par les cabinets de chasse de cadres, l’exclusivité implique que le cabinet encaisse des honoraires quel que soit le succès de la mission, et même si celle-ci n’est pas pourvue : le plus souvent avec un montant plancher minimal fixé. La majorité des cabinets facturent un tiers à la signature de leur contrat, puis un tiers à la présentation des candidats et enfin le solde, lors du placement, le plus souvent sur la base d’un pourcentage du salaire annuel du candidat recruté, entre 10 et 15%. L’exclusivité implique que le cabinet travaille sans aucune concurrence d’un autre cabinet sur le poste.
Le succès : le cabinet ne touche des honoraires que s’il place effectivement un candidat. Il accepte d’être en concurrence avec plusieurs autres cabinets. Si le client trouve de son côté, il ne touche rien. Si les concurrents trouvent avant lui, il ne touche rien non plus.
Avantages et inconvénients
Nous l’avons déjà dit, nous pensons, malgré les apparences, que le succès n’est pas la formule la plus avantageuse pour le client, et encore moins pour les candidats ! notamment sur les postes stratégiques, car elle n’est selon nous pas un gage de qualité ni ne renvoie une image positive de votre entreprise. Or, en ces temps de disette de candidats qualifiés et de rage des talents, vous démarquer est un enjeu stratégique. Si vous faites trop jouer la concurrence, surtout sur des profils pénuriques, des candidats pourraient se voir contactés plusieurs fois par plusieurs recruteurs pour un même poste, laissant imaginer que vous ne parvenez pas à attirer des profils de qualité. Pour un candidat, être dérangé et sollicité pour le même poste par plusieurs cabinets envoie de mauvais signaux : le plus souvent aucun RDV n’est prévu avec le recruteur, tout se fait par Linkedin ou mail, avec la fiche de poste en pièce jointe. Le suivi pendant le recrutement est souvent inexistant. Au succès, il faut aller vite, trop vite, et nous constatons que derrière la satisfaction client due à l’impression de ne rien payer pour « avoir des profils rapidement », se cache souvent un travail bâclé, des enjeux du poste mal étudiés en amont, et un suivi médiocre. C’est aussi souvent le retour des entreprises qui nous contactent, dépitées du manque de pertinence des candidats. La course contre la montre où l’objectif est de trouver « un bon candidat le plus rapidement possible », voire parfois « le plus de candidats possible », et pas « le meilleur candidat possible » est engagée.
Rupture prématurée
Ce que nous constatons, c’est qu’un placement au succès aboutit souvent à une rupture de période d’essai, car les tenants et aboutissants du poste auront été évalués trop rapidement en amont, et les candidats auront eu moins de temps pour mûrir leur réflexion. Pour le client, une rupture de période d’essai coûte entre un et trois mois de salaire : si on y réfléchit bien, la formule au succès comporte un certain nombre de risques. Enfin, pour le cabinet, la dépense en coût du temps passé sur une mission au succès est extrêmement risquée : si le placement n’est pas effectué, tout le temps passé sur la mission n’est pas rémunéré. Cela génère beaucoup de frustration et la sensation d’un travail inutile. C’est donc selon nous une formule davantage volumétrique, que qualitative, réservée aux cabinets pratiquant le push de cv’s, à honoraires placés dans la fourchette basse du marché.
Choisir l’exclusivité pour développer une relation pérenne
Chez @work, nous avons pris la décision de favoriser au maximum l’exclusivité. C’est un choix stratégique risqué, c’est vrai. Toutefois, nous souhaitons le favoriser pour plusieurs raisons :
- l’exclusivité est avant tout une occasion de travailler en confiance avec nos candidats et nos clients, de comprendre leur besoin, de connaître leur secteur et donc de tisser une relation de proximité
- nous pensons qu’en réalisant ce travail de fond pour notre client, ce travail a un sens et de la valeur
- nous nous considérons comme des ambassadeurs d’une entreprise et sommes fiers de la valoriser au travers de notre professionnalisme et notre pugnacité
- nous créons des relations de proximité avec les candidats et pouvons aussi les accompagner sur le long terme, lors de leur intégration.
- Pour le client, le risque est connu d’avance, une somme des honoraires est due, quoi qu’il arrive. Soyons clairs, à ce prix, il peut se permettre d’être exigeant et d’attendre le meilleur de la part du cabinet, en termes de qualité, de rapidité d’exécution, d’excellence des candidats présentés, et de suivi exhaustif.
Chaque poste devrait faire l’objet d’une réflexion stratégique, très en amont, avant même de commencer à chasser. Au cabinet, nous retravaillons systématiquement les fiches de postes fournies par nos clients, pour générer un effet positif dans la forme comme dans le fond
Faire vraiment de la qualité
En mandat exclusif, le cabinet subit une forte pression, mais contrairement au succès, celle-ci est positive, car non due à une obligation de résultat au sens de placer avant les autres, mais à une obligation de résultat qualitatif.
Enfin, concernant les candidats, le mandat exclusif constitue également une opportunité réelle car en n’étant mis en concurrence qu’avec deux ou trois autres candidats concurrents et non avec une ribambelle de candidats en formule succès, l’exclusivité optimise leurs chances d’être retenu pour le poste. Enfin, ils sont suivis et accompagnés pendant tout le processus de recrutement, au moment et après le placement. La relation de proximité développée avec eux permet le cas échéant de marquer durablement la mémoire du recruteur et donc de permettre de penser à lui pour une prochaine occasion. Cela nous arrive fréquemment de penser spontanément à un candidat lorsqu’une entreprise nous contacte : le bénéfice est donc à double sens.
Pour conclure…
Notre conviction est que tout cabinet qui revendique la qualité ne devrait pratiquer le plus possible que l’exclusivité, et cela au risque de perdre des clients. Les clients qui choisissent de travailler avec cette formule investissent financièrement dans le recrutement, preuve d’une démarche qualitative et de leur volonté d’engagement pour un partenariat win-win.
Au niveau des candidats, c’est la promesse de ne se faire proposer que des postes qui correspondent vraiment à leurs aspirations, que le brief est travaillé et pensé en amont avec notre client, et qu’ils seront présentés en concurrence avec très peu de candidats.